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RIES, Al., TROUT, Jack. Marketing de guerra – Páginas 84 a 139 – Visão de Cleon Gostinski

RiesTrout associam as estratégias militares de guerra com ações empresariais competitivas do século XX. A seguir, pode ser visto como as questões pertinentes ao princípios de guerra de guerrilha e as guerras empresariais clássicas de marketing (Colas, Burgers e Cervejas) podem ser percebidas.

Em continuidade ao pensamento que em ambientes mercadológicos altamente competitivos as estratégias empresariais devem obedecer fundamentalmente o princípio da força, os autores apontam uma quarta estratégia, Guerra de Guerrilha, destinada para a grande maioria das empresas em atuação no mercado. São três os princípios fundamentais que devem nortear os seus comportamentos: primeiramente encontrar um segmento de mercado pequeno onde possa se estabelecer como líder; nunca agir como líder do mercado global do segmento mercadológico; retirar-se do mercado quando este for atacado por um concorrente com força superior. O quadrado estratégico definido pelos autores possibilita a análise histórica de guerras empresariais clássicas de marketing, analisando-as a partir dos diferentes princípios estabelecidos. Na imagem, uma síntese das ações das principais empresas dos ramos Cola, Burger e Cerveja no mercado estadudinense no século XX.

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RIES, Al., TROUT, Jack. Marketing de guerra – Páginas 45 a 83 – Visão de Cleon Gostinski

RiesTrout associam as estratégias militares de guerra em perspectiva histórica com ações empresariais competitivas do século XX. A seguir, pode ser visto como as questões pertinentes aos princípios de guerra defensiva, ofensiva e de flanqueamento.

Em ambientes mercadológicos altamente competitivos, as estratégias empresariais devem obedecer fundamentalmente o princípio da força. De acordo com os autores, para as empresas líderes em seus mercados específicos as estratégias sempre devem ser sempre defensivas. Isto inclui a coragem de atacar-se a si próprio e a disposição de bloquear os fortes movimentos competitivos da concorrência. Para as empresas cujo posicionamento é de segundo e terceiro lugares no seus mercados específicos cabe a guerra ofensiva. Isto inclui a busca de uma frente o mais estreita possível, a consideração da força da posição do líder e a busca e o ataque de uma fraqueza do líder. Já as organizações que possuem diferenciais inovadores devem fazer guerra de flanqueamento. Isto inclui uma série de medidas muito bem estudadas a fim de que as ações tenham efetividade sustentável.

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RIES, Al., TROUT, Jack. Marketing de guerra – Páginas 01 a 44 – Visão de Cleon Gostinski

Ries e Trout associam as estratégias militares de guerra em perspectiva histórica com ações empresariais competitivas do século XX. A seguir, uma visão introdutória de suas propostas.

Para os autores a tradicional orientação mercadológica para o cliente é um erro. Não se pode mais basear as decisões estratégicas em pesquisas de mercado, que simplesmente medem a opinião dos consumidores. O caminho correto do marketing no século XX deve ser baseado na visão de Karl Von Clausewitz.  Uma análise apurada de guerras da antiguidade à segunda guerra mundial fornecem soluções para situações específicas do cotidiano estratégico empresarial. A verdadeira orientação de marketing deve ser, isto sim, para a concorrência, onde o princípio da força e a superioridade da posição defensiva são questões chave. Os autores destacam que as empresas devem encarar a nova era da concorência onde o campo de batalha se estabelece na mente dos compradores, A partir deste conhecimento e da realidade do mercado, a ação mercadológica deve se dar através do que denominam de quadrado estratégico.

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SUN TZU. A arte da guerra: os treze capítulos originais – Páginas 90 a 141 – Visão de Cleon Gostinski

Sun Tzu define princípios fundamentais sobre estratégias militares na antiguidade que podem ser associados ao contexto competitivo empresarial dos dias atuais.

No mapa conceitual, a seguir, uma visão perceptiva de interesse para a disciplina marketing estratégico:

Um dos grandes méritos de Sun Tzu era entender que as ações militares obtêm sucesso de acordo com a movimentação dos exércitos. Neste sentido, eles estabeleceu uma série de princípios norteadores dependentes desta perspectiva.  Avaliando as condições dos terrenos de batalha, as qualidades do seu exército e antecipando as ações de seus inimigos, ele define decisões clássicas e indica o que fazer frente à nove possíveis cenários de combate. Sun Tzu atrela imprescindíveis qualidades que o comandante deve possuir e prioridades que necessita impor para a obtenção de vitórias. Igualmente importante, é a sua visão sobre o relacionamento do líder com seus contingentes militares: diversas questões decisivas para o triunfo nas guerras.

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