A importância dos canais e meios de comercialização na constituição do plano de marketing

por Natália Finger
Acadêmica do Curso de Gestão em Hotelaria
da Castelli – Escola Superior de Hotelaria – Canela – RS

Após analisar os fatores de produto/serviço e precificação, vem o próximo ‘P’, de praça. Afinal, após um produto ser produzido, ter o seu preço estabelecido, ele precisa ser distribuído ao mercado. A praça ou meio de comercialização tem uma função muito importante no marketing, pois é a partir desta distribuição que o consumidor terá acesso ao produto.

Ainda encontramos no mercado empresas que possuem um ótimo produto, preço e propaganda, mas possuem dificuldade em disponibilizar sua oferta ao seu consumidor. Trago um exemplo usando uma experiência real. A cidade de Gramado possui um restaurante de comida asiática, muito conhecido pela sua qualidade, bom marketing e por ser um bom lugar. Porém, pecam em algumas coisas no momento de venda por telefone. chegamos a ligar, realizar todo o pedido e na hora de finalizar a compra foi solicitado a máquina de cartão, porém o mesmo não a aceitava para entregas, sendo assim, tivemos que cancelar o pedido. Nós, como clientes querendo adquirir o produto nos questionamos sobre como um restaurante deste porte perde clientes neste meio de comercialização.

Segundo Wheeler e Hirst (1999) os canais de distribuição possuem três funções básicas:

  • Fluxo de informações bilateral entre fornecedores e consumidores;
  • Logística para levar os produtos do fornecedor para o consumidor final;
  • Serviços que agreguem valor ao produto do fornecedor.

Há um cuidado especial que as empresas devem ter na hora de definir seus meios de comercialização, que é o foco do público-alvo que a mesma deseja atingir. Existem empresas disponibilizando seus produtos em qualquer meio (shopping, feiras, centros urbanos, entre outros) e isto acaba afetando o marketing da mesma, afastando os consumidores e dificultando a venda. Para que a empresa tenha um bom desenvolvimento é necessário um plano de marketing coerente, no qual a empresa definirá:

  • Quem é o mercado alvo;
  • Qual a necessidade que irá atender (produto/serviço);
  • Quanto que este mercado está disposto a pagar (preço);
  • Como o público alvo busca informações sobre o produto (propaganda);
  • Onde o consumidor frequenta e a cessa os produtos e serviços para poder comprá-los (praça/canais de comercialização).

Após a empresa definir seu plano de marketing e colocá-lo em prática, a mesma terá um direcionamento melhor para decidir qual meio de comercialização irá utilizar para levar seu produto ao mercado.

Os canais de comercialização são divididos nos seguintes grupos: diretos, semi-diretos e indiretos. No canal direto há um contato direto entre o produtor e o consumidor. O canal semi-direto possuí apenas um tipo de intermediário, sendo o atacadista ou varejista, este intermediário possui a função de comercialização do produto. Já o canal indireto de comercialização tem a existência de mais de um tipo de intermediário. Para melhor compreensão destas três divisões, segue abaixo uma imagem demonstrativa:

 Imagem Artigo Insanicom 7

Kotler (1998) afirma que “a existência de intermediários se justifica pelo aumento da eficiência no processo quando há um grande número de fornecedores e/ou clientes”, nestes casos os intermediários proporcionam uma diminuição nos custos de transação, manipulação, entre outros, facilitando assim a relação de produtor com o consumidor.

Trago outro exemplo desta transação com intermediários: meus pais, donos de livraria, são vinculados a uma rede de papelarias, onde se unem para realizar a compra de materiais diretamente do fornecedor/produtor, como por exemplo, produtos importados da China. A rede entra em contato com o produtor e o mesmo envia para os que adquiriram o produto, que logo é exposto nas livrarias para ser oferecido ao consumidor. Ou seja, a livraria possui um baixo custo de compra por ter intermediários nesta transação.

Em suma os canais de comercialização são, segundo as teorias de marketing, toda e qualquer forma na qual o cliente/consumidor terá acesso aos produtos e serviços, sendo uma importante estratégia comercial. Esta visão sistêmica sobre produtos, preços, praça e propaganda, próximo tema a ser abordado, são peças fundamentais para o sucesso e a busca pelos objetivos da empresa. Afinal, a mesma precisa ter de forma clara o que a mesma busca no mercado, pois como falado anteriormente, não adianta a empresa possuir ótimos preços, produtos e serviços se o seu consumidor-alvo não possui acesso ao mesmo.

REFERÊNCIAS:

REZENDE, Alberto Martins. Comercialização e Marketing. Mimeo. Viçosa, MG: UFV, 2001.

KOTLER, Phillip. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. Ed. São Paulo: Atlas, 1998.

WHEELER, S. HIRST. Channel champions: how leading companies build new strategies to serve costumers. San Francisco: Jassey-Bass, 1999.

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Postado em Administração de Marketing por Cleon Gostinski em maio 24th, 2013 às 12:00.

1 comentário

Um Comentário

  1. Quanto à pertinência de conteúdo: o texto se apresenta com satisfatória qualificação, apresentando alguns erros ortográficos. Não houve, contudo, relacionamento consistente do conteúdo com a visão sistêmica. Quanto à demonstração de Raciocínio Lógico os posicionamentos demonstram satisfatório encadeamento;
    Quanto à originalidade das ideias percebeu-se o relato de vivências próprias, sendo destacados aspectos fundamentais.


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