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Objetivos como foco do planejamento de marketing

por Natália Finger
Acadêmica do Curso de Gestão em Hotelaria
da Castelli – Escola Superior de Hotelaria – Canela – RS

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“Objetivo são as definições daquilo que deve ser realizado pela empresa nas áreas principais, durante períodos específicos de tempo. Devem ser definíveis e alcançáveis, de forma que haja um alvo intangível para o qual se possa mirar. Devem ser definidos de tal forma que, quando o plano for implementado, o desempenho possa ser comparado com o objetivo. Podem-se estabelecer objetivos em longo e curto prazos, porém os mesmos devem ser coerentes. Os objetivos devem ser motivadores e não desestimulantes.”(WESTWOOD, 1996)

Depois de a empresa realizar o diagnóstico da sua situação no mercado, da análise dos seus pontos fortes e fracos o planejamento deve estabelecer os seus objetivos. É importante que os objetivos  sejam coerentes com os estudos realizados, pois desta forma a empresa conseguirá realizar uma estratégia mais realista perante seu mercado e público-alvo.

É necessário, porém, a empresa também ter conhecimento sobre o que são objetivos para um plano de marketing, pois estes representam tudo aquilo que a empresa deseja obter, mostrando também aonde a mesma deseja chegar ao mercado e quais as estratégias usadas para conquistar devida meta.

Uma declaração estratégia de mercado traz ações de marketing específicas que uma empresa deve tomar para alcançar seus objetivos. Por exemplo, uma empresa x deseja aumentar uma determinada linha de produtos, esta por sua vez deve detalhar o uso de ações específicas, para que desta forma consiga atingir seu objetivo.

Em seguida seguem três exemplos de objetivos “básicos” para empresas novas no mercado:

  • Objetivo 1:  Faturamento de subsistência. Empresas novas não possuem referências de anos anteriores para aumento, porém, é necessário no mínimo se manter, ou seja, vender para pagar os seus custos básicos;
  • Objetivo 2: Construção da marca;
  • Objetivo 3: Alcançar a excelência em todos os processos operacionais.

Obviamente estes três exemplos básicos de objetivos possa ficar relativo, afinal, a empresa poderá complementá-los de acordo com suas principais necessidades.  Embora que muitas vezes pensamos que uma empresa tenha como único objetivo a maximização de lucros, ela pode e deve definir diversos objetivos a serem perseguidos durante sua trajetória no mercado.

Assim como precisamos de objetivos, motivações, incentivos ou o que for para seguir em frente com algum projeto, por menor que ele seja uma empresa também precisa deste “impulso” para seguir em frente, ainda mais em um mercado tão competitivo que possuímos hoje em dia. Objetivos são uma peça fundamental para que isto ocorra,  além da empresa ter de forma clara e definida os seus resultados quantitativos ou qualitativos a ser alcançados.

REFERÊNCIAS:

PIOVESANA, Luiz. Objetivos e estratégias do plano de marketing. Disponível em: <http://www.saiadolugar.com.br/marketing/objetivos-e-estrategias-do-plano-de-marketing>. Acesso em: 22 maio 2013.

TOMIO, Dilson. PAUL, Nilmar. Gestão estratégica de papelarias: o plano de negócios para tornar sua empresa competitiva, rentável e moderna. Rio de Janeiro: Hama, 2003.

WESTWOOD, John. O plano de marketing. 2 ed. São Paulo: Makron Books, 1996.

Posted maio 29th, 2013.

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A importância do composto de comunicação para o plano de marketing

por Natália Finger
Acadêmica do Curso de Gestão em Hotelaria
da Castelli – Escola Superior de Hotelaria – Canela – RS

Imagem Artigo Insanicom 8Após a empresa ter decidido as questões anteriores, referentes à determinação do produto e/ou serviço, precificação e os meios de comercialização é hora da mesma se comunicar com fornecedores, concorrentes, clientes e consumidores a fim de vender e promover o produto e/ou serviço. Este fato possui o nome de comunicação mercadológica.

Basicamente, esta comunicação possui a finalidade de realizar uma venda a curto prazo. Os principais objetivos são criar e fortificar relacionamentos, aumentar o número de clientes, construir imagens favoráveis entre outros. Segundo Bettarelli, comunicação mercadológica é toda forma de comunicação capaz de atingir um objetivo de marketing, e deve ser elaborada a partir do quadro sociocultural do consumidor-alvo.

Ou seja, a empresa precisa verificar qual será sua “área de atuação” para atingir o consumidor, se a mesma está estabelecida em um local com uma comunidade sem tantos benefícios financeiros a mesma terá que trazer produtos diferenciados, preços menos elevados e realizar toda uma divulgação dirigida para este público, para que a mesma obtenha uma boa resposta e bons lucros.

Segundo KOTLER (2002), os canais de comunicação são empregados para transmitir mensagens a compradores-alvos e deles receber mensagens. Em geral, esses canais consubstanciam-se em: jornais, revistas, rádios, televisão, correios, telefone, outdoors, folders, internet, feiras, eventos corporativos, entre outros.

Com esta “facilidade” na comunicação, as pessoas acabam sendo atacadas por informações publicitárias, principalmente na internet ou redes sociais, por exemplo, o site youtube, um meio que recebe muitos acessos e agora para o usuário que deseja ver um clipe musical muitas vezes precisa aguardar o anuncio publicitário que aparece de forma “obrigada”. Ou seja, até não querendo receber o conteúdo, muitas vezes o consumidor fica incapacitado de fugir.

Nos dias atuais as empresas que se adaptarem ao desenvolvimento tecnológico de informação conseguirão obter uma grande quantidade sobre os seus consumidores, conhecer melhor os seus hábitos e isto acaba garantindo para a empresa maior conhecimento na hora de criar uma estratégia para venda, conseguindo atingir melhor as expectativas do seu público alvo.

Porém, com todas estas opção para chegar até seu consumidor a competitividade que acaba aumentando, pois é necessário que a mesma após conseguir distinguir seu público, aprenda a se comunicar da forma “correta”. Afinal, é fundamental para uma empresa possuir uma boa imagem no mercado e ter o seu público em contato com os produtos, mas para isto é importante que os fatores de publicidade e propaganda sejam reconhecidos e devidamente valorizados. Pois todo recurso que a mesma investirá, de uma forma adequada, irá proporcionar mais crescimento e visibilidade.

Em suma, a comunicação mercadológica deve ser realizada após muitas pesquisas de mercado, ter de forma clara a visão sistêmica de cada etapa que a mesma terá que passar.

De um modo geral, entende-se que a comunicação mercadológica se encarrega de todas as manifestações simbólicas de um mix integrado de instrumentos de comunicação persuasiva para conquistar o consumidor e os públicos-alvo estabelecidos pela área de marketing. (KUNSCH, 2003. p. 164).

RFERÊNCIAS:

KUNSCH, Margarida M. Krohling. Planejamento de relações públicas na comunicação integrada. São Paulo: Summus, 2003.

PEREZ, Clotilde: BAIRON, Sérgio. Comunicação e marketing: teorias da comunicação e novas mídias, um estudo prático. São Paulo: Futura, 2002.

BETTARELLI, Rosicler. Artigo: Comunicação mercadológica. Disponível em: <http://comunicandocm2009.files.wordpress.com/2010/05/comunicacao-mercadologica-contexto.pdf> Acesso em: 14 de Maio, 2013.

KOTLER, Phillip. Administração de marketing. São Paulo: Atlas

Posted maio 24th, 2013.

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A importância dos canais e meios de comercialização na constituição do plano de marketing

por Natália Finger
Acadêmica do Curso de Gestão em Hotelaria
da Castelli – Escola Superior de Hotelaria – Canela – RS

Após analisar os fatores de produto/serviço e precificação, vem o próximo ‘P’, de praça. Afinal, após um produto ser produzido, ter o seu preço estabelecido, ele precisa ser distribuído ao mercado. A praça ou meio de comercialização tem uma função muito importante no marketing, pois é a partir desta distribuição que o consumidor terá acesso ao produto.

Ainda encontramos no mercado empresas que possuem um ótimo produto, preço e propaganda, mas possuem dificuldade em disponibilizar sua oferta ao seu consumidor. Trago um exemplo usando uma experiência real. A cidade de Gramado possui um restaurante de comida asiática, muito conhecido pela sua qualidade, bom marketing e por ser um bom lugar. Porém, pecam em algumas coisas no momento de venda por telefone. chegamos a ligar, realizar todo o pedido e na hora de finalizar a compra foi solicitado a máquina de cartão, porém o mesmo não a aceitava para entregas, sendo assim, tivemos que cancelar o pedido. Nós, como clientes querendo adquirir o produto nos questionamos sobre como um restaurante deste porte perde clientes neste meio de comercialização.

Segundo Wheeler e Hirst (1999) os canais de distribuição possuem três funções básicas:

  • Fluxo de informações bilateral entre fornecedores e consumidores;
  • Logística para levar os produtos do fornecedor para o consumidor final;
  • Serviços que agreguem valor ao produto do fornecedor.

Há um cuidado especial que as empresas devem ter na hora de definir seus meios de comercialização, que é o foco do público-alvo que a mesma deseja atingir. Existem empresas disponibilizando seus produtos em qualquer meio (shopping, feiras, centros urbanos, entre outros) e isto acaba afetando o marketing da mesma, afastando os consumidores e dificultando a venda. Para que a empresa tenha um bom desenvolvimento é necessário um plano de marketing coerente, no qual a empresa definirá:

  • Quem é o mercado alvo;
  • Qual a necessidade que irá atender (produto/serviço);
  • Quanto que este mercado está disposto a pagar (preço);
  • Como o público alvo busca informações sobre o produto (propaganda);
  • Onde o consumidor frequenta e a cessa os produtos e serviços para poder comprá-los (praça/canais de comercialização).

Após a empresa definir seu plano de marketing e colocá-lo em prática, a mesma terá um direcionamento melhor para decidir qual meio de comercialização irá utilizar para levar seu produto ao mercado.

Os canais de comercialização são divididos nos seguintes grupos: diretos, semi-diretos e indiretos. No canal direto há um contato direto entre o produtor e o consumidor. O canal semi-direto possuí apenas um tipo de intermediário, sendo o atacadista ou varejista, este intermediário possui a função de comercialização do produto. Já o canal indireto de comercialização tem a existência de mais de um tipo de intermediário. Para melhor compreensão destas três divisões, segue abaixo uma imagem demonstrativa:

 Imagem Artigo Insanicom 7

Kotler (1998) afirma que “a existência de intermediários se justifica pelo aumento da eficiência no processo quando há um grande número de fornecedores e/ou clientes”, nestes casos os intermediários proporcionam uma diminuição nos custos de transação, manipulação, entre outros, facilitando assim a relação de produtor com o consumidor.

Trago outro exemplo desta transação com intermediários: meus pais, donos de livraria, são vinculados a uma rede de papelarias, onde se unem para realizar a compra de materiais diretamente do fornecedor/produtor, como por exemplo, produtos importados da China. A rede entra em contato com o produtor e o mesmo envia para os que adquiriram o produto, que logo é exposto nas livrarias para ser oferecido ao consumidor. Ou seja, a livraria possui um baixo custo de compra por ter intermediários nesta transação.

Em suma os canais de comercialização são, segundo as teorias de marketing, toda e qualquer forma na qual o cliente/consumidor terá acesso aos produtos e serviços, sendo uma importante estratégia comercial. Esta visão sistêmica sobre produtos, preços, praça e propaganda, próximo tema a ser abordado, são peças fundamentais para o sucesso e a busca pelos objetivos da empresa. Afinal, a mesma precisa ter de forma clara o que a mesma busca no mercado, pois como falado anteriormente, não adianta a empresa possuir ótimos preços, produtos e serviços se o seu consumidor-alvo não possui acesso ao mesmo.

REFERÊNCIAS:

REZENDE, Alberto Martins. Comercialização e Marketing. Mimeo. Viçosa, MG: UFV, 2001.

KOTLER, Phillip. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. Ed. São Paulo: Atlas, 1998.

WHEELER, S. HIRST. Channel champions: how leading companies build new strategies to serve costumers. San Francisco: Jassey-Bass, 1999.

Posted maio 24th, 2013.

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Precificação como fator-chave ao plano de marketing

por Natália Finger
Acadêmica do Curso de Gestão em Hotelaria
da Castelli – Escola Superior de Hotelaria – Canela – RS

Imagem - Artigo Insanicom 5O ato de comprar virou uma necessidade em nosso meio social e realizamos esta ação verificando diversos fatores influentes, descontos, qualidade do produto, entre outras e tomando decisões. Comprar é uma ação que realizamos sempre com agilidade, porém para um bom empresário é necessário sair deste conforto e passar para o outro lado do negócio, pensar em como precificar um produto que dê lucro para sua empresa, atenda as necessidades e expectativas dos consumidores e seja um produto e/ou serviço competitivo no mercado.

O preço pode ser considerado um problema ou uma ajuda para a empresa. Afinal, os produtos com preço mais inferior ficam “definidos” como um produto “comum”, onde a pessoa geralmente não cria expectativas grandes sobre produto e/ou serviço. Já preços mais elevados podem significar qualidade para os consumidores. Muitos clientes/consumidores adquirem um produto pela sua marca, mesmo tendo o mesmo produto, de marca diferente, e por um preço mais inferior acabam preferindo gastar mais e investir na marca que conhecem.

Para um produto ser de qualidade superior aos demais oferecidos no mercado, e poder cobrar a mais por esta superioridade o mesmo deve primeiramente trazer os benefícios que superem a expectativa do cliente, surpreendendo o mesmo e ainda criar expectativas muito além daquilo que o mesmo espera pelo produto e/ou serviço oferecido. Este caso de valorização de um produto de qualidade ainda é visto com ‘maus olhos’ por algumas pessoas, trago o exemplo dos meus pais, donos da maior e mais completa livraria da cidade de Ivoti. Anos passam e algumas pessoas sempre fazem a tão conhecida frase “nossa, como está caro, no mercado consigo por menos preço”. Porém, deixam de analisar o que está vindo além deste produto, afinal, meus pais buscam a excelência no bom atendimento e primam pela melhor qualidade possível para oferecer aos seus clientes, garantindo que o lápis que for comprado aqui trará benefícios para os mesmos, surpreendendo no quesito qualidade, diferentemente do simples lápis comprado no mercado por menos preço.

Segundo Kotler (2004) preço é a quantidade de dinheiro que se cobra por um produto ou serviço, sendo a soma de todos os valores que os consumidores trocam pelos benefícios de obter ou utilizar um produto ou serviço. Dentro dos 4 P’s o preço é o único que gera retorno e é flexível, afinal, podemos alterá-lo rapidamente, caso necessário, já os demais, produto, propaganda e praça, geram custos.

A determinação de preço antes de formar um produto para atingir determinado público alvo deve ser baseado em considerações sobre o público consumidor e analisar os custos que poderão garantir a cobrança deste preço. Segundo Kotler (2004) inserindo-se valor ao produto, permite-se cobrar mais pelo mesmo (KOTLER, 2004).

É claro que existem diversos tipos de mercados, que vão desde o segmento onde o preço é o mais importante, até o segmento onde a satisfação do cliente perante suas necessidade é o que importa. O consumidor de determinados segmentos buscará pelo produto que irá satisfazer suas necessidades e este estará disposto a pagar mais por isto, porém, ele precisa ter a confirmação do benefício deste produto que está adquirindo.

Este é um mercado muito bom para as empresas, porém exige muito mais das mesmas, pois o consumidor também realiza sua pesquisa de mercado, afinal, ofertas e bom preço é o que mais encontramos pelo mercado, além deste cliente ser muito mais exigente que os demais. Para a empresa se destacar com a qualidade e o serviço que presta aos seus clientes, esta precisa divulgar no mercado que possui um diferencial, como no caso da livraria em Ivoti. Meus pais estão neste mercado há muito tempo, com clientes fiéis desde então, e mesmo o preço sendo ‘elevado’ para algumas pessoas, o diferencial é que compensa por tudo isto, afinal, buscam oferecer o que outras livrarias não tem e sempre pensando em satisfazer o nosso cliente.

A empresa pode obter maiores investimentos para buscar esta excelência no produto e/ou serviço oferecido, porém, se realizados de maneira bem direcionada os lucros desta serão ainda maiores e mais satisfatórios, afinal, um cliente bem recebido e com as necessidades supridas é gratificante.

REFERÊNCIAS:

KOTLER, Philip, ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 9ª. ed. São Paulo: Prentice-Hall, 2004.

Estratégias de preço. Disponível em:  http://www.ebah.com.br/content/
ABAAAAW4YAK/estrategias-preco. Acesso em 01 de Abril, 2013.

THEISS, José Reinaldo. Custos e preços sugeridos de venda. Blumenau: Odorizzi, 2005.

Precificação de produtos. Disponível em:
http://contaazul.com/blog/2012/03/precificacao-de-produtos/. Acesso em 01 de Abril, 2013.

 

Posted maio 9th, 2013.

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Composto de produtos e serviços como contribuição ao plano de marketing

por Natália Finger
Acadêmica do Curso de Gestão em Hotelaria
da Castelli – Escola Superior de Hotelaria – Canela – RS

Imagem - Artigo Insanicom 4Considerando os conhecimentos sobre mercado-alvo, concorrência e conseguindo traçar os perfis dos consumidores, agora é importante definir o composto de produtos e serviços de uma empresa.

O produto é tido como o elemento mais importante do composto de marketing. Trata-se de algo que pode ser ofertado a um mercado com a finalidade de satisfazer um desejo ou necessidade do consumidor. Tais produtos incluem: serviços, bens físicos, locais, pessoas, organizações e ideias. Segundo Kotler, as decisões de composto de produtos têm quatro dimensões: amplitude, extensão, profundidade e consistência.

  • Amplitude: Quantidade e variedade de produtos oferecidos pela empresa;
  • Extensão: Número de itens de produtos que cada linha possuí;
  • Profundidade: Divisão de tamanhos;
  • Consistência: Produtos com a mesma imagem de marca;

Para mostrar a utilidade destas quatro dimensões de forma prática segue o seguinte exemplo:

Em 1999 a empresa Parmalat comercializava seis linhas de produtos (amplitude), na mesma época a empresa possuía sete itens na linha de leite (extensão), oferecendo aos consumidores três tamanhos de embalagens (profundidade), e os produtos quanto à matéria-prima, ao processo de produção, aos canais de distribuição e ao padrão de qualidade da imagem de marca.

Conseguir fazer com que um serviço ou produto tenha sucesso em vendas não é simplesmente colocá-lo à disposição para o mercado e fazer propaganda. Em marketing denomina-se “composto de produtos/serviços” todo planejamento referente a eles. Envolvendo o que se chama de 4 P’s: produto/preço/praça/promoção. Esta tarefa é iniciada na criação do produto e termina no seu lançamento ao mercado.

Como realizar o planejamento de um produto ou serviço:

  • Determinação do público-alvo;
  • Pesquisa com o público-alvo para levantar informações relevantes a elaboração do próprio produto;
  • Estudo das características do produto;
  • Especificações técnicas (embalagens, etc);
  • Se o produto não é novo, a pesquisa pode ser realizada no sentido de descobrir forças e fraquezas, oportunidades e ameaças de mercado;
  • Concorrência: análise dos produtos e estratégias da concorrência e definição das estratégias competitivas;
  • Política de preço;
  • Distribuição: pontos de venda, representantes e distribuidores, logística de distribuição e etc;
  • Promoção: estratégias promocionais, propaganda, marketing direto, definição de equipe de vendas, etc;
  • Serviços de atendimento ao cliente: suporte técnico, serviços de pós venda, etc.

Como já abordado nos artigos anteriores vimos que os primeiros itens deste planejamento para um produto ou serviço são realmente significantes para o sucesso de uma empresa. Numa visão de gerenciamento de marketing um produto não é apenas bens tangíveis, Um produto oferecido pela empresa pode ser ao mesmo tempo o serviço da mesma ou vice versa, o composto de serviços refere-se principalmente a instalação, assistência ao cliente, garantia (pós venda) e o composto de produtos liga-se a amplitude e variedade.

A escolha do composto de produtos exerce influência considerável no lucro final e na situação econômica de uma empresa. Para isto o responsável pelo marketing deve levar em consideração todas as variáveis ao planejar uma nova linha de produtos e serviços, sempre avaliando o custo do investimento necessário para tal e o seu retorno.

Empresas precisam se preocupar com as coisas que vão além de vantagens e benefícios que seus clientes enxergam em seus produtos e serviços. É necessário agregar valores sociais, espirituais e ambientais que demonstram que as empresas se preocupam com a sociedade. (MARKETING DE PRODUTOS E SERVIÇOS)

REFERÊNCIAS:

KOTLER, P. Administração de Marketing. 4. Ed. São Paulo: Atlas, 1996. 676p.

Administração de Linhas de Produtos, Marcas e Embalagens. Disponível em: <http://www.gwc.com.br/marketing/produto.htm>. Acesso: 22 de Abril, 2013.

Conceitos Básicos de Produtos e Serviços. Disponível em: <http://arquivos.unama.br/nead/gol/gol_mkt_6mod/gestao_mercado_prod_servicos/pdf/aula02.pdf>. Acesso: 24 de Abril, 2013.

Concursos de Administração. Disponível em: <http://concursosemadm.blogspot.com.br/2011/01/o-composto-de-produto.html>. Acesso: 22 de Abril, 2013.

Marketing de Produtos e Serviços. Disponível em: <http://www.m2all.com.br/?page=consultoria&slug=marketing-de-produtos-e-servicos>. Acesso: 24 de Abril, 2013.

 

Posted abril 26th, 2013.

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Analisando o composto concorrencial e o posicionamento para o adequado equacionamento do plano de marketing

por Natália Finger
Acadêmica do Curso de Gestão em Hotelaria
da Castelli – Escola Superior de Hotelaria – Canela – RS

Imagem - Artigo Insanicom 3Concorrência é uma disputa entre duas ou mais empresas que buscam vender produtos/serviços de um mesmo segmento no mercado. É de suma importância que a empresa permaneça atenta a todas as movimentações do seu concorrente, afinal, as informações acabam facilitando a formulação de estratégias para a própria empresa, que logo auxilia a mesma a cativar o seu consumidor.

Cada vez mais, a concorrência não é apenas entre empresas, mas entre redes de marketing, sendo o mérito conferido à empresa que tiver construído a melhor rede. O princípio operacional é simples: construa uma rede efetiva de relacionamentos com os principais públicos interessados e os lucros serão uma consequência.

Para Kotler ( 2000, p.35), “o setor de marketing de uma empresa possui significativa importância para que a mesma se destaque no mercado. Afinal, cada vez mais pode-se analisar que empresas se atacam com propagandas chamativas nos meios de comunicação. Quando alguma empresa lança alguma campanha publicitária os seus concorrentes já estão analisando o que não satisfez o público e o que satisfez para que desta forma possa criar uma propaganda ‘perfeita’ para seu público-alvo.

Para a empresa poder analisar e se posicionar diante o ambiente competitivo, Porter (?) trás a metodologia de cinco forças. Esta ferramenta exige uma visão abrangente do negócio para executar esta análise, sendo preciso apontar os fatos que caracterizam cada força, sendo elas:

  • Força Novos Entrantes: critérios relacionados a existência de barreiras de entrada, são de extrema importância tais como: produtos ou serviços diferenciados, know-how, custos, imagem, marca, entre outros.
  • Força Poder de Barganha dos Fornecedores: Se a empresa depende de poucos fornecedores, ou se o fornecimento for de algo difícil de encontrar, ficará dependendo das decisões deles sobre preços, prazos e níveis de qualidade. Os problemas podem piorar se o fornecedor decidir abastecer também o seu concorrente. O empreendedor precisa refletir sobre como ter acesso a excelentes fornecedores, sem depender exclusivamente de um ou outro.
  • Força Poder de Barganha dos Clientes: Hoje com o grande uso da internet, um único cliente pode ter um grande poder de barganha com uma empresa que vende para diversos clientes se ele usar, por exemplo, as redes sociais. Pois além de ter um grande número de clientes, é preciso tratar todos com excelência.
  • Força Ameaça de Surgimento de Produtos Substitutos: Esta força se relaciona a critérios que possam colocar em risco a atuação da empresa, na medida em que estes novos produtos passem a ter preferência pelos consumidores.
  • Força Concorrência: Desde o início do negócio é preciso pensar em criar barreiras de entrada. Marcas fortes, contratos de exclusividade devem ser planejados pelo empreendedor para evitar ou atrapalhar a chegada de novos concorrentes ao seu mercado.

Com este mercado atual, tendo sempre novas empresas se fixando e produtos novos sempre surgindo a empresa deve além de analisar a concorrência atual, conhecer os seus novos concorrentes, estudar estratégias de defesa e também de contra-ataque. Utilizando também de estratégias de marketing inovadoras, pois depois da mesma definir seu mercado e analisar os concorrentes, esta deverá utilizar do plano de marketing para alcançar seus objetivos.

REFERÊNCIAS:

BANGS, Jr. David H. Guia prático – Planejamento de Negócios: criando um plano para seu negócio ser bem-sucedido; tradução de Roka Krausz. São Paulo: Nobel, 1999.

CONNELLAN, Thomas K. Nos Bastidores da Disney: os segredos do sucesso da mais poderosa empresa de diversões do mundo/Tom Connellan; tradução Marcello Borges. – São Paulo: Futura, 1998.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing – 10ª Edição, 7ª reimpressão – Tradução Bazán Tecnologia e Lingüística; revisão técnica Arão Sapiro. São Paulo: Prentice Hall, 2000.

Posted abril 20th, 2013.

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A importância da declaração do perfil do consumidor-alvo no planejamento de marketing

por Natália Finger
Acadêmica do Curso de Gestão em Hotelaria
da Castelli – Escola Superior de Hotelaria – Canela – RS

Assim como é importante definir o Mercado-Alvo, é também importante conhecer os consumidores-alvo para tentar torná-los clientes. Para uma análise mais compreensível e simples desta perspectiva dentro de uma visão sistêmica faz-se considerações a partir do gráfico, a seguir:

Imagem Tutoria 1

No primeiro e maior círculo, temos uma representação do Mercado-Alvo, onde a empresa realiza a análise de mercado, verificando questões geográficas, culturais, entre outros fatores envolvendo as necessidades do local onde a mesma pretende ser inserida. Após, temos o círculo dos Consumidores-Alvo, onde a empresa definirá subconjuntos para dar mais foco ao seu perfil de consumidor, através de sexo, idade, cultura, religião, entre outros aspectos. Logo após encontramos o círculo de Clientes, que são consumidores que passaram a adquirir com maior frequência os bens e/ou serviços oferecidos pela empresa, vindo a criar uma fidelização com a mesma.

É de grande importância para a empresa conhecer os tipos de consumidores que existem. Assim, podemos dividir estes nas seguintes categorias:

  • Consumidor iniciador: Cada vez mais comum os filhos escolherem o que querem comprar (produto/marca) e os pais ficarem de figurantes no momento da opção, tendo apenas a função de pagar a conta.
  • Consumidor influenciador: É o contrário do primeiro exemplo, os pais podem influenciar o filho a comprar um suco natural ao invés de um refrigerante.
  •  Consumidor decisor: É o que toma a decisão final da compra, podendo não ser o consumidor/cliente. Indo a um supermercado a espera de uma marca de refrigerante e a mesma não for encontrada, você acabará levando a marca que está disponível.
  • Consumidor comprador: Nem sempre quem compra é quem paga. Neste caso o consumidor comprador é aquele que paga pela mercadoria/serviço.
  • Consumidor usuário: É o consumidor que usa e paga por um serviço pronto.

Um exemplo de que é importante a empresa ter este conhecimento sobre os tipos de consumidores é de uma empresa X de brinquedos lançar uma boneca nova, fazendo um marketing encantador para que haja uma grande procura pela mesma. Em casa, encontra-se a família assistindo a televisão e a filha se interessa pela boneca através da propaganda realizada, consumidor iniciador. Porém, como a filha ainda é pequena o pai, consumidor usuário, terá que efetuar o pagamento da mesma. Com esta situação a empresa pode deixar de vender a boneca, afinal, o poder final ainda é do pai. Então, se a empresa realizar um marketing voltado às crianças, mas que encante o seu consumidor usuário, a mesma obterá mais vendas e lucros.

Analisando todos estes aspectos abordados é perceptível que nem a melhor empresa do mundo conseguiria atender todos no mercado, por isso é importante definir um subconjunto, para que, desta forma, a mesma possa travar um perfil do consumidor-alvo. Pois tendo foco do consumidor-alvo que a empresa quer/pretende atingir, o trabalho de marketing se dirige para estes, que consequentemente possam virar consumidores frequentes e logo, clientes da empresa.

REFERÊNCIAS:

KOTLER, Philip. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5.ed. São Paulo: Atlas,1998.

CORRADI, Samuel. Os Tipos de Consumidores.  Disponível em: http://www.samuelcorradi.com.br/27.html Acesso em: 08  abr 2013.

NORONHA, Marcelo. Programa Cases. Disponível em: http://www.youtube.com/watch?v=OyIE48WXbMo Acesso em: 11 de abr 2013.

Posted abril 13th, 2013.

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Declaração de Mercados-Alvo, Características e Indicadores

por Natália Finger
Acadêmica do Curso de Gestão em Hotelaria
da Castelli – Escola Superior de Hotelaria – Canela – RS

Imagem - Artigo Insanicom 2O primeiro ponto a ser definido em qualquer planejamento de Marketing para um novo negócio é quem são seus consumidores, e qual exatamente é seu mercado-alvo. Este é o grupo de consumidores a quem a empresa decide dirigir seus produtos e serviços. Com uma estratégia destinada a satisfazer suas necessidades e preferências específicas, uma vez que, por maior e mais poderosa que seja nenhuma empresa pode fazer um bom trabalho em todos os mercados e satisfazer todas as necessidades da sociedade. Para Hooley e Saunders (1996, p. 15), o posicionamento competitivo da empresa é uma declaração dos mercados-alvo, isto é, onde a empresa irá competir e a vantagem diferencial, ou seja, como a empresa irá competir. O posicionamento é desenvolvido para que as metas estabelecidas pela estratégia central sejam atingidas.

Toda esta visão sistêmica necessária para a implantação de um novo negócio deve ser realizada com extrema antecedência, pois para inserir-se ao mercado a mesma deve estar preparada para competição de mercado e também em cativar seu público-alvo. Reavaliar os pontos chave do microambiente e macroambiente da empresa também é fundamental para obter-se um conjunto “redondo”, completo, do trabalho da empresa.

Um bom exemplo é da empresa Coca-Cola, que foi solicitada a deixar a Índia. Logo após a empresa Pepsi começou a estabelecer planos para entrar neste imenso mercado. Trabalhou com um grupo empresarial indiano visando obter aprovação do governo para sua entrada, logo viu como solução fazer uma oferta para o governo indiano, esta seria ajudar o país a exportar produtos agrícolas em volume que cobrisse o custo da importação do concentrado para refrigerante. Após isto, o problema de marketing da Pepsi passou dos 4 P’s (produto, preço, praça, promoção) necessários para operar com eficácia no mercado. Ou seja, a empresa visou oferecer ajuda nas dificuldades do país, trabalhando o lado pelo qual o mesmo solicitava que as empresas de refrigerante fechassem.  Criando assim uma união de mercado, podendo colocar e vender o seu produto para o público.

A visão sistêmica faz-se necessária na declaração de mercados-alvo, afinal, é com este trabalho de análise que a empresa poderá posicionar seus pontos fortes e as questões a melhorar, empresas que estão surgindo no mercado principalmente, para que iniciem um trabalho da maneira “correta”, não tendo que se readaptar rapidamente depois de já constituída no mercado.

Outro exemplo pode ser constatado na forma como o Complexo Hoteleiro Costa do Sauípe gerenciou sua interface com o mercado. A empresa ao invés de trabalhar com o meio, como visto no exemplo das empresas de refrigerante, quis de certa forma “afastar-se” do povo local, se colocando em posição ‘’melhor’’ perante o meio que estava inserido. Obviamente, ouve uma negação do povo local para o empreendimento, já que o mesmo também estava barrando-os. E, ao invés da empresa se fortalecer, houve uma desvalorização, pois não houve cooperação mútua.  Aí podemos analisar o quão equivocada foi sua estratégia de marketing e inserção no local: ela não aprofundou sua visão sistêmica tanto perante o microambiente como com o macroambiente.

REFERÊNCIAS:

???

Posted abril 5th, 2013.

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Análise do Ambiente Mercadológico

por Natália Finger
Acadêmica do Curso de Gestão em Hotelaria
da Castelli – Escola Superior de Hotelaria – Canela – RS

Ambiente MercadológicoToda empresa para poder atuar e atender satisfatoriamente os seus clientes, e por consequência o mercado, deve entender o ambiente na qual está inserida. O ambiente de marketing de uma empresa é a união de forças internas (microambiente) e externas (macroambiente) que podem modificar e auxiliar a capacidade da empresa em construir e manter um bom relacionamento com seus clientes.

No microambiente a empresa deve levar em consideração o trabalho e atuação de todos os demais departamentos que possui. Deve também obter fornecedores que possuem os recursos necessários para a produção de bens ou serviços para a empresa, analisar os intermediários que estarão auxiliando a empresa na parte de entrega, venda e distribuição dos bens e/ou serviços. Outro fator de extrema importância neste microambiente é avaliar a concorrência, pois desta forma a empresa obterá resultados para suas pesquisas de marketing, criando um fator muito importante para o diferencial da mesma e oferecendo aos seus clientes um valor maior de qualidade, preço, serviço e produto do que o seu concorrente vem a oferecer.

Os clientes são outro ponto chave para esta análise interna, pois cada tipo de cliente possui sua própria característica, às quais a empresa deve prestar atenção. Afinal, uma empresa pode e normalmente possui grupos distintos de clientes. A empresa deve visar, além dos clientes, o público que apresente um interesse nos bens e/ou serviços oferecidos pela mesma, afinal, este interesse pode aumentar a capacidade da empresa atingir suas metas.

O macroambiente é outra força para a empresa no ambiente de marketing. Este também é dito como ambiente geral, pois não está ao alcance da empresa, porém é possível tentar influencia-lo. Neste ambiente externo encontramos seis fatores importantes a serem analisados com cautela. Segundo Kotler (1996 – p.145): “Dentro do quadro global rapidamente mutante, a empresa deve monitorar seis grandes forças, a saber, demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais”.

O ambiente demográfico é o fator onde a empresa buscará conhecer as características da população, por exemplo, a localização, idade e raça. Logo após vem o ambiente econômico, neste fator a empresa deve acompanhar o poder do mercado, índices de desemprego da população, renda, entre outros aspectos ligados com a economia local ou determinante para empresa. Com o rápido avanço tecnológico nos dias de hoje deve-se acompanhar de tal modo para que a empresa passe a contar com a possibilidade de competir em novos mercados, assim como desenvolver diferentes produtos e/ou serviços. A força política deve ser monitorada para que se tenha conhecimento sobre regulamentações ou leis estabelecidas que possam afetar cada aspecto deste conjunto de forças. E, por fim, o fator ambiente natural no qual a empresa deve estar consciente das ameaças e oportunidades, como, escassez de matéria prima, custo de energia, entre outros.

Analisando este conjunto de forças, internas e externas, é visível que a visão sistêmica está mais do que presente na realização desta análise do ambiente mercadológico, pois para um bom funcionamento e uma boa organização do plano de marketing a análise ambiental é fundamental. Afinal, estes fatores podem influenciar diretamente ou indiretamente no negócio.

Um exemplo prático desta análise é com a empresa de fast food McDonalds. A empresa com franquias pelo mundo todo teve dificuldades em entrar no mercado indiano, pelo fato cultural, afinal, para os indianos a vaca é considerado um animal sagrado. Porém, para obter sucesso e lucro a empresa resolveu se readaptar para este mercado, trazendo uma linha vegetariana ao restaurante. Desta maneira, a mesma acabará se fortalecendo no país, agradando os seus respectivos clientes e aumentando seu público interessado no produto.

REFERÊNCIAS:

KOTLER, Philip.  Administração de marketing. São Paulo: Atlas,1994.

DURANTE, Alessandra Mendes. Como e quando iniciara a análise mercadológica de sua empresa?. Disponível em: <http://4coach.com.br/artigo.php?id=59>. Acesso em: 25 mar 2013.

Posted abril 2nd, 2013.

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