RIES, Al., TROUT, Jack. Marketing de guerra – Páginas 84 a 139 – Visão de Cleon Gostinski

RiesTrout associam as estratégias militares de guerra com ações empresariais competitivas do século XX. A seguir, pode ser visto como as questões pertinentes ao princípios de guerra de guerrilha e as guerras empresariais clássicas de marketing (Colas, Burgers e Cervejas) podem ser percebidas.

Em continuidade ao pensamento que em ambientes mercadológicos altamente competitivos as estratégias empresariais devem obedecer fundamentalmente o princípio da força, os autores apontam uma quarta estratégia, Guerra de Guerrilha, destinada para a grande maioria das empresas em atuação no mercado. São três os princípios fundamentais que devem nortear os seus comportamentos: primeiramente encontrar um segmento de mercado pequeno onde possa se estabelecer como líder; nunca agir como líder do mercado global do segmento mercadológico; retirar-se do mercado quando este for atacado por um concorrente com força superior. O quadrado estratégico definido pelos autores possibilita a análise histórica de guerras empresariais clássicas de marketing, analisando-as a partir dos diferentes princípios estabelecidos. Na imagem, uma síntese das ações das principais empresas dos ramos Cola, Burger e Cerveja no mercado estadudinense no século XX.

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RIES, Al., TROUT, Jack. Marketing de guerra – Páginas 01 a 44 – Visão de Cleon Gostinski

Ries e Trout associam as estratégias militares de guerra em perspectiva histórica com ações empresariais competitivas do século XX. A seguir, uma visão introdutória de suas propostas.

Para os autores a tradicional orientação mercadológica para o cliente é um erro. Não se pode mais basear as decisões estratégicas em pesquisas de mercado, que simplesmente medem a opinião dos consumidores. O caminho correto do marketing no século XX deve ser baseado na visão de Karl Von Clausewitz.  Uma análise apurada de guerras da antiguidade à segunda guerra mundial fornecem soluções para situações específicas do cotidiano estratégico empresarial. A verdadeira orientação de marketing deve ser, isto sim, para a concorrência, onde o princípio da força e a superioridade da posição defensiva são questões chave. Os autores destacam que as empresas devem encarar a nova era da concorência onde o campo de batalha se estabelece na mente dos compradores, A partir deste conhecimento e da realidade do mercado, a ação mercadológica deve se dar através do que denominam de quadrado estratégico.

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SUN TZU. A arte da guerra: os treze capítulos originais – Páginas 90 a 141 – Visão de Cleon Gostinski

Sun Tzu define princípios fundamentais sobre estratégias militares na antiguidade que podem ser associados ao contexto competitivo empresarial dos dias atuais.

No mapa conceitual, a seguir, uma visão perceptiva de interesse para a disciplina marketing estratégico:

Um dos grandes méritos de Sun Tzu era entender que as ações militares obtêm sucesso de acordo com a movimentação dos exércitos. Neste sentido, eles estabeleceu uma série de princípios norteadores dependentes desta perspectiva.  Avaliando as condições dos terrenos de batalha, as qualidades do seu exército e antecipando as ações de seus inimigos, ele define decisões clássicas e indica o que fazer frente à nove possíveis cenários de combate. Sun Tzu atrela imprescindíveis qualidades que o comandante deve possuir e prioridades que necessita impor para a obtenção de vitórias. Igualmente importante, é a sua visão sobre o relacionamento do líder com seus contingentes militares: diversas questões decisivas para o triunfo nas guerras.

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SUN TZU. A arte da guerra: os treze capítulos originais – Páginas 55 a 89 – Visão de Cleon Gostinski

Sun Tzu define princípios fundamentais sobre estratégias militares na antiguidade que podem ser associados ao contexto competitivo empresarial dos dias atuais.

No mapa conceitual, a seguir, uma visão perceptiva de interesse para a disciplina marketing estratégico:

Mais do que estrategista, Sun Tzu era um líder brilhante. Tinha qualidades excepcionais para a interpretação e ação frente aos mais complexos contextos.  Sua visão do mundo era orgânica, diferente dos seus oponentes que evidentemente implementavam suas ações em perspectiva objetiva. A base das reflexões de Sun Tzu era a análise dos pontos fortes e fracos, tanto dos oponentes como de si mesmo. A partir disto, definia diferentes possibilidades de confrontos a fim de sempre obter vantagens competitivas, obtidas através de manobras sempre meticulosamente planejadas.

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SUN TZU. A arte da guerra: os treze capítulos originais – Páginas 13 a 54 – Visão de Cleon Gostinski

Sun Tzu define princípios fundamentais sobre estratégias militares na antiguidade que podem ser associados ao contexto competitivo empresarial dos dias atuais.

No mapa conceitual, a seguir, uma visão perceptiva de interesse para a disciplina marketing estratégico:

Usando uma lógica própria, mas também atrelada à rituais, ao misticismo e a códigos de conduta, o general Sun Tzu desenvolveu uma filosofia única para a Operação de Guerra, que envolvem fatores de análise estratégica e princípios claros para a tomada de decisões. Em conjunto, eles determinam posições e táticas a serem seguidas.  Estes ensinamentos que levaram Sun Tzu, partindo de uma pequena porção de terra, a conquistar praticamente todo o território chinês na antiguidade, podem ser extrapolados para a atual dinâmica competitiva entre empresas. Mais do que isso, a astúcia de Sun Tzu é chave para que se entenda as possibilidades de crescimento empresarial em acirradas posições de disputa.

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