A importância da declaração do perfil do consumidor-alvo no planejamento de marketing

por Natália Finger
Acadêmica do Curso de Gestão em Hotelaria
da Castelli – Escola Superior de Hotelaria – Canela – RS

Assim como é importante definir o Mercado-Alvo, é também importante conhecer os consumidores-alvo para tentar torná-los clientes. Para uma análise mais compreensível e simples desta perspectiva dentro de uma visão sistêmica faz-se considerações a partir do gráfico, a seguir:

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No primeiro e maior círculo, temos uma representação do Mercado-Alvo, onde a empresa realiza a análise de mercado, verificando questões geográficas, culturais, entre outros fatores envolvendo as necessidades do local onde a mesma pretende ser inserida. Após, temos o círculo dos Consumidores-Alvo, onde a empresa definirá subconjuntos para dar mais foco ao seu perfil de consumidor, através de sexo, idade, cultura, religião, entre outros aspectos. Logo após encontramos o círculo de Clientes, que são consumidores que passaram a adquirir com maior frequência os bens e/ou serviços oferecidos pela empresa, vindo a criar uma fidelização com a mesma.

É de grande importância para a empresa conhecer os tipos de consumidores que existem. Assim, podemos dividir estes nas seguintes categorias:

  • Consumidor iniciador: Cada vez mais comum os filhos escolherem o que querem comprar (produto/marca) e os pais ficarem de figurantes no momento da opção, tendo apenas a função de pagar a conta.
  • Consumidor influenciador: É o contrário do primeiro exemplo, os pais podem influenciar o filho a comprar um suco natural ao invés de um refrigerante.
  •  Consumidor decisor: É o que toma a decisão final da compra, podendo não ser o consumidor/cliente. Indo a um supermercado a espera de uma marca de refrigerante e a mesma não for encontrada, você acabará levando a marca que está disponível.
  • Consumidor comprador: Nem sempre quem compra é quem paga. Neste caso o consumidor comprador é aquele que paga pela mercadoria/serviço.
  • Consumidor usuário: É o consumidor que usa e paga por um serviço pronto.

Um exemplo de que é importante a empresa ter este conhecimento sobre os tipos de consumidores é de uma empresa X de brinquedos lançar uma boneca nova, fazendo um marketing encantador para que haja uma grande procura pela mesma. Em casa, encontra-se a família assistindo a televisão e a filha se interessa pela boneca através da propaganda realizada, consumidor iniciador. Porém, como a filha ainda é pequena o pai, consumidor usuário, terá que efetuar o pagamento da mesma. Com esta situação a empresa pode deixar de vender a boneca, afinal, o poder final ainda é do pai. Então, se a empresa realizar um marketing voltado às crianças, mas que encante o seu consumidor usuário, a mesma obterá mais vendas e lucros.

Analisando todos estes aspectos abordados é perceptível que nem a melhor empresa do mundo conseguiria atender todos no mercado, por isso é importante definir um subconjunto, para que, desta forma, a mesma possa travar um perfil do consumidor-alvo. Pois tendo foco do consumidor-alvo que a empresa quer/pretende atingir, o trabalho de marketing se dirige para estes, que consequentemente possam virar consumidores frequentes e logo, clientes da empresa.

REFERÊNCIAS:

KOTLER, Philip. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5.ed. São Paulo: Atlas,1998.

CORRADI, Samuel. Os Tipos de Consumidores.  Disponível em: http://www.samuelcorradi.com.br/27.html Acesso em: 08  abr 2013.

NORONHA, Marcelo. Programa Cases. Disponível em: http://www.youtube.com/watch?v=OyIE48WXbMo Acesso em: 11 de abr 2013.

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Declaração de Mercados-Alvo, Características e Indicadores

por Natália Finger
Acadêmica do Curso de Gestão em Hotelaria
da Castelli – Escola Superior de Hotelaria – Canela – RS

Imagem - Artigo Insanicom 2O primeiro ponto a ser definido em qualquer planejamento de Marketing para um novo negócio é quem são seus consumidores, e qual exatamente é seu mercado-alvo. Este é o grupo de consumidores a quem a empresa decide dirigir seus produtos e serviços. Com uma estratégia destinada a satisfazer suas necessidades e preferências específicas, uma vez que, por maior e mais poderosa que seja nenhuma empresa pode fazer um bom trabalho em todos os mercados e satisfazer todas as necessidades da sociedade. Para Hooley e Saunders (1996, p. 15), o posicionamento competitivo da empresa é uma declaração dos mercados-alvo, isto é, onde a empresa irá competir e a vantagem diferencial, ou seja, como a empresa irá competir. O posicionamento é desenvolvido para que as metas estabelecidas pela estratégia central sejam atingidas.

Toda esta visão sistêmica necessária para a implantação de um novo negócio deve ser realizada com extrema antecedência, pois para inserir-se ao mercado a mesma deve estar preparada para competição de mercado e também em cativar seu público-alvo. Reavaliar os pontos chave do microambiente e macroambiente da empresa também é fundamental para obter-se um conjunto “redondo”, completo, do trabalho da empresa.

Um bom exemplo é da empresa Coca-Cola, que foi solicitada a deixar a Índia. Logo após a empresa Pepsi começou a estabelecer planos para entrar neste imenso mercado. Trabalhou com um grupo empresarial indiano visando obter aprovação do governo para sua entrada, logo viu como solução fazer uma oferta para o governo indiano, esta seria ajudar o país a exportar produtos agrícolas em volume que cobrisse o custo da importação do concentrado para refrigerante. Após isto, o problema de marketing da Pepsi passou dos 4 P’s (produto, preço, praça, promoção) necessários para operar com eficácia no mercado. Ou seja, a empresa visou oferecer ajuda nas dificuldades do país, trabalhando o lado pelo qual o mesmo solicitava que as empresas de refrigerante fechassem.  Criando assim uma união de mercado, podendo colocar e vender o seu produto para o público.

A visão sistêmica faz-se necessária na declaração de mercados-alvo, afinal, é com este trabalho de análise que a empresa poderá posicionar seus pontos fortes e as questões a melhorar, empresas que estão surgindo no mercado principalmente, para que iniciem um trabalho da maneira “correta”, não tendo que se readaptar rapidamente depois de já constituída no mercado.

Outro exemplo pode ser constatado na forma como o Complexo Hoteleiro Costa do Sauípe gerenciou sua interface com o mercado. A empresa ao invés de trabalhar com o meio, como visto no exemplo das empresas de refrigerante, quis de certa forma “afastar-se” do povo local, se colocando em posição ‘’melhor’’ perante o meio que estava inserido. Obviamente, ouve uma negação do povo local para o empreendimento, já que o mesmo também estava barrando-os. E, ao invés da empresa se fortalecer, houve uma desvalorização, pois não houve cooperação mútua.  Aí podemos analisar o quão equivocada foi sua estratégia de marketing e inserção no local: ela não aprofundou sua visão sistêmica tanto perante o microambiente como com o macroambiente.

REFERÊNCIAS:

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Análise do Ambiente Mercadológico

por Natália Finger
Acadêmica do Curso de Gestão em Hotelaria
da Castelli – Escola Superior de Hotelaria – Canela – RS

Ambiente MercadológicoToda empresa para poder atuar e atender satisfatoriamente os seus clientes, e por consequência o mercado, deve entender o ambiente na qual está inserida. O ambiente de marketing de uma empresa é a união de forças internas (microambiente) e externas (macroambiente) que podem modificar e auxiliar a capacidade da empresa em construir e manter um bom relacionamento com seus clientes.

No microambiente a empresa deve levar em consideração o trabalho e atuação de todos os demais departamentos que possui. Deve também obter fornecedores que possuem os recursos necessários para a produção de bens ou serviços para a empresa, analisar os intermediários que estarão auxiliando a empresa na parte de entrega, venda e distribuição dos bens e/ou serviços. Outro fator de extrema importância neste microambiente é avaliar a concorrência, pois desta forma a empresa obterá resultados para suas pesquisas de marketing, criando um fator muito importante para o diferencial da mesma e oferecendo aos seus clientes um valor maior de qualidade, preço, serviço e produto do que o seu concorrente vem a oferecer.

Os clientes são outro ponto chave para esta análise interna, pois cada tipo de cliente possui sua própria característica, às quais a empresa deve prestar atenção. Afinal, uma empresa pode e normalmente possui grupos distintos de clientes. A empresa deve visar, além dos clientes, o público que apresente um interesse nos bens e/ou serviços oferecidos pela mesma, afinal, este interesse pode aumentar a capacidade da empresa atingir suas metas.

O macroambiente é outra força para a empresa no ambiente de marketing. Este também é dito como ambiente geral, pois não está ao alcance da empresa, porém é possível tentar influencia-lo. Neste ambiente externo encontramos seis fatores importantes a serem analisados com cautela. Segundo Kotler (1996 – p.145): “Dentro do quadro global rapidamente mutante, a empresa deve monitorar seis grandes forças, a saber, demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais”.

O ambiente demográfico é o fator onde a empresa buscará conhecer as características da população, por exemplo, a localização, idade e raça. Logo após vem o ambiente econômico, neste fator a empresa deve acompanhar o poder do mercado, índices de desemprego da população, renda, entre outros aspectos ligados com a economia local ou determinante para empresa. Com o rápido avanço tecnológico nos dias de hoje deve-se acompanhar de tal modo para que a empresa passe a contar com a possibilidade de competir em novos mercados, assim como desenvolver diferentes produtos e/ou serviços. A força política deve ser monitorada para que se tenha conhecimento sobre regulamentações ou leis estabelecidas que possam afetar cada aspecto deste conjunto de forças. E, por fim, o fator ambiente natural no qual a empresa deve estar consciente das ameaças e oportunidades, como, escassez de matéria prima, custo de energia, entre outros.

Analisando este conjunto de forças, internas e externas, é visível que a visão sistêmica está mais do que presente na realização desta análise do ambiente mercadológico, pois para um bom funcionamento e uma boa organização do plano de marketing a análise ambiental é fundamental. Afinal, estes fatores podem influenciar diretamente ou indiretamente no negócio.

Um exemplo prático desta análise é com a empresa de fast food McDonalds. A empresa com franquias pelo mundo todo teve dificuldades em entrar no mercado indiano, pelo fato cultural, afinal, para os indianos a vaca é considerado um animal sagrado. Porém, para obter sucesso e lucro a empresa resolveu se readaptar para este mercado, trazendo uma linha vegetariana ao restaurante. Desta maneira, a mesma acabará se fortalecendo no país, agradando os seus respectivos clientes e aumentando seu público interessado no produto.

REFERÊNCIAS:

KOTLER, Philip.  Administração de marketing. São Paulo: Atlas,1994.

DURANTE, Alessandra Mendes. Como e quando iniciara a análise mercadológica de sua empresa?. Disponível em: <http://4coach.com.br/artigo.php?id=59>. Acesso em: 25 mar 2013.

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